1.接客の対応　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　挨拶、言葉使い、もてなし、親しみやすさ、服装。要は、お客様を心地よくする接客を心掛けましょう。

2.専門知識の提供

「販売員はお客様が知らない深い商品知識を提供しなければなりません。目の前にある商品を勧めるだけの販売員は必要ないのです」（ピーター・ドラッカー）。情報をたくさん持っている販売員をお客様は信用します。水回りビジネスは範囲が狭いので十分に商品知識は身に付けることができます。

3.説明の技術

Q14,15で見てきましたように、商談のテクニックや駆け引きは必要ありません。必要なのは説明の技術です。説明力は営業マンに差があるので、その差を埋めるために、商品と施工と価格の情報をまとめた「商品化シート」を作ります。誰がやっても必要な情報をお客様に届ける方法であり、お客様に詳しく、正確に、わかり易く理解して頂く方法であります。

商談で3つの大切な要素は、「時間」と「情報」と「力」です。特に上記でも書きました「情報」は大事な要素です。簡単に説明しますと、時間は急いでいるほうが負けます。情報は多いほうが勝ちます。力は提案力です。魅力的な提案を持っているほうが勝ちます。