チラシがあるから営業担当者（営業マン）は不要ではありません。地域密着企業は人間関係が大事です。リフォーム店や家電量販店との営業方法の差別化には重要な要素です。ただし、営業マンに過大な期待をしてもいけません。「商品戦略」と「水回り一番店チラシ」と「営業マン」を組み合わせて「売れる仕組み」をつくる方法が推奨です。

よく耳にする、営業成績をアップするには営業マン教育が不可欠。しかし、営業マンを研修しても優秀な営業マンにはなりません。多少の底上げができる程度です。成果の出ない研修をするより、営業成績を上げるためには、若手営業マンでも成果をあげれる販売の仕組み作った方が成果は早く出ます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　私が、数十人の営業マンを使っていた時も同じことを考え、「若手営業マンでも成果を出せる販売の仕組み」を作ることに腐心していました。（＊ちなみに、私の場合はメーカーにいましたのでルート営業でした）

水回りの器具取替と修理サービスを看板商品（差別優位商品）にしたことで、営業担当者は「声掛け活動」や「水回りのサポーター活動」ができるようになります。「めんどうみ活動」として実践している会社もあります。そこに、こんな言葉が添えられています。「信頼は、めんどうみの積み重ね　そこから繋がる提案活動」。

何しろ水回りはトラブル発生の多い場所だから、お客様は喜んでくれます。ただ売り込みはしないことです。

お客様と営業担当者の間に人間関係ができるとリフォームが売れます。お客様は知り合いの会社や信頼できる人から購入するからです。営業担当者は商談力を鍛えるより、お客様と人間関係をつくる方がリフォーム受注に結びつきます。人間関係づくりは手間暇掛けよ！面倒かもしれませんが、水回りの修理や器具取替えに熱心に取り組めば、業績向上というご褒美が待っています。

「モノを売る前に人間関係を売る」ことは、販売の大原則です。ましてや、地域に根ざして事業を行っているガス会社であれば人間関係なくして商売は成り立ちません。人間関係が希薄なまま、「燃転」や「乾太くん」「リフォーム」などの販売はできないでしょう。なぜなら、お客様は人間関係がないと話さえ聞いてくれないからです。先に挙げた「めんどうみ活動」の言葉をもう一度申し上げます。「信頼はめんどうみの積み重ね　そこから繋がる提案活動」。信頼や人間関係がなければ、「販売」はいうまでもなく、「提案」さえできないということです。

営業担当者が、お客様との人間関係をつくれるのは地元密着企業の強みであり、大手リフォーム会社や家電量販店に優位に事業を展開できる強みになります。彼らは人間関係はつくれません。数年たったら従業員はかなりいなくなります。会社も地域に残っているかわかりません。ここに彼らの弱みが存在しているのです。