リフォームはざっくりと持家で年間10万円～15万円が一世帯当たりの市場規模と計算しています。（Q5参照）1,000世帯を「商圏」にすれば、少なく見積もって1億円/年の市場規模です。その他にも計算方法はいろいろあるようです。

　売り上げの計算は、リフォームチラシの「配布枚数×反響率×成約率×平均単価」で計算する方法が標紹介されています。反響率は、3,000枚～5,000枚に一件電話が鳴るという前提です。しかし、競争会社が多い地域とそうでない地域では反響率は異なります。チラシ配布の期間も大きくかかわります。当然シェアも影響します。リフォームチラシは一回きりの勝負ではなく、継続的なものです。基本を申せば、過去の配布年数と年間の配布回数が多いほうが反響率も多くなります。（＊詳しくは「リフォームチラシQ&A」をお読みください）。何枚で一件の反響という考えはあまり意味がないと思います。

ゼロから新規参入したプロパンガス販売店様の事例があります。ガスの顧客のみを対象にしたリフォームビジネスです。決算月は4月です。10月からリフォームチラシをガス持ち家顧客3,000件に毎月3,000枚を撒きました。半年後の翌年３月の売上は4,835,097円/6ヵ月でした。月平均805,850円です。翌年度は18,267,272円/12ヵ月でした。月平均は1,522,273円です。翌々年度は22,619,175円、翌々々年度は 57,929,042円と一気に飛躍します。その後は順調に推移し、現在では1億円以上の売り上げをあげています。リフォームチラシは毎月3,000枚を年間12回配布していることはずっと同じです。同じ3,000枚で、売り上げは大きくアップしています。当然リフォームチラシの反響率が上がっているということです。この会社のリフォームチラシ配布回数は3,000世帯に限ればライバルより3倍ほど多い回数です。

この事例からもわかるように、このガス販売店様のリフォームチラシ配布回数と枚数は毎年同じですが、売り上げはどんどん増加しています。一般にいわれている「枚数×反響率×契約率×平均単価＝売上げ」の計算式は成り立たないことが分かります。もしこれが成り立てば、競争に勝者も敗者もなく平等にどの会社も売上を得られる計算になります。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　上記の事例で、売上がアップしているのは、3,000世帯の自社ガス顧客（商圏）の中に限れば、ライバルよりチラシ配布回数がかなり多かったからです。さらに年を追うごとに売り上げも契約率も高くなっています。配布年数の長さの優位性の証明です。さらに粗利益率も上がっています。市場でナンバーワンシェアを獲ったことで実現したのです。市場にはライバルがいて、ライバルとの競争の中で相対的に勝負は決まるのだということを私たちは理解しなければなりません。

上記事例は、リフォーム初心者の会社の実例・実績ですので、この売り上げを参考に計画を立てたらいかがでしょうか。

「地域」へのリフォーム新規参入の事例。私が応援共同経営者として4.5年ほど関わった地場工務店の創業の事例です。伝手なし、コネなし、土地勘なしの一番過酷な事例ですので、こんな過酷な地域参入はされないと思います。これをお読みの会社様の多くは、伝手あり、コネあり、土地勘ありの状況での開始だと思いますので、最悪の状況でもここまでやれるという風に読んでもらえれば幸いです。

対象顧客世帯（持ち家）は9,000世帯。地域にコネクションなし。宣伝方法はリフォームチラシとHP。リフォームチラシはA3ないしB3サイズ。配布は、毎月9,000枚。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　売上は、初年度0.5年（6ヵ月）6,100,000円、2年目23,794,621円（12ヵ月）、3年目29,943,321円（12ヵ月）、4年目38,838,370円（12ヵ月）、5年目48,512,110円（12ヵ月）（粗利1,300万円）です。伝手なしコネなし。人員は1.5名（私が0.5人）、途中からパート1名です。リフォームチラシ配布は大手の同業他社もいて競争は激しかったのですが、リフォームチラシは配布回数は同等かそれ以上、ただしその分チラシサイズをライバルより大きくしました。毎月9,000枚（持ち家9,000世帯）をポスティイング（ポスティング業者に依頼）にて行う。年間12回チラシ配布の予算は約980,000円です。

まとめ：売上予測は、事例に出したLPガス販売店様を参考に、地域参入ではこれほど困難な状況はない工務店様の事例は参考になると思われます。