Q14で見ましたように、リフォームで相見積りをとる見込客は少なく、一社か二社から見積りを取りその会社で決めてしまいます。したがって商談成約のための採用すべき対策は、商談でライバルに勝つ技術を営業マンに教育するのではなく、「見積り会社」に選ばれる技術になります。言い換えれば、見込客の集客の技術です。商談でライバルと競争するのではなく、商談で戦う前にライバルに勝ってしまうということです。

見込客の集客を増やす方法は、チラシの活用であり、下記のチラシの使い方です。

見込客集客＝「戦略商品」（質）×「配布回数」（物量）

リフォーム見込客集客の技術を詳しく述べますと

第一、「水回り一番店チラシ」を商圏を限定し、競合他社を上回る配布回数を実現し、知名度を上げる。

第二、リフォーム商品をお客様から見て商品をわかり易く掲載する。特に工事込み価格（商品化）で載せることは重要です。人はわからないことに対しては敬遠したり、疑ったりして、行動を起こしません。

第三、売れ筋商品を載せる。チラシの目的は、売ることではなく見込客を集めることなので高額商品を載せるより売れ筋商品を載せる方が効果的です。その際価格設定は競合他社のチラシ価格を研究して下さい。

第四、掲載商品数を各ジャンルで多く載せる。一点や二点を大きく載せるより、もっと多くの商品をのせること。

第五に、長期的には、水回りの器具取替と修理サービス販売を増やし、「リフォーム将来客を囲い込む」作戦を実行する。この方法が、最も効果的にリフォームを獲得する方法です。

第六、ガス客全員に「水回りの専門家」をアピールし、広く認識してもらう。