ガス店に適したリフォーム戦略

チラシマーケティングで見込み客を！

　ガス店のリフォーム事業を支援している、住宅リフォーム事業支援会（坂本悠一代表）は、ガス店がリフォーム事業を手掛ける際に、最初は「ガスの顧客」に「水回りリフォーム」を「チラシマーケティング」で取り組むことを推奨している。

　坂本代表は、「地方のガス店のリフォーム事業を考えた時に、『チラシマーケティング』以外の方法が見当たらない」とする。「ガスをお届けして、フェイス・トゥ・フェイスで商売しているガス客に対して、リフォームはネットでマーケティングするというのは不自然。わざわざリフォーム専門店や家電量販店のやり方に巻き込まれる必要はないし、巻き込まれたら、組織化された彼らのネット戦略には勝てない」とする。

　対して「チラシマーケティングは小さな会社でも、どの会社でもできる方法」だ。「ガス店でネット活用できる会社は限られ、また凄腕営業担当者を雇うのは不可能に近い」とする。実際、同会のサポートを受け、成果を上げているガス店でも、専属のリフォーム社員は０～2人だという。

　また、チラシはお客様の意思に関係なく、ガス店の意思で家に届けることができる。特にガスの顧客は毎月、ガス店のチラシを見るため、ガス店のリフォーム事業の「馴染み客」を作ることができるとする。この見込客を作る、増やすことが重要とも坂本代表は指摘する。見込客が相見積もりなしでリフォームの契約をする割合は過半数を大きく超えており、つまり見込客が増えればその分契約件数も増加が見込めるというわけだ。

　見込客を増やすためのチラシは、ガス店が何をやっているかを一枚の紙に一覧で分かりやすく示すことが可能で、全体のリフォーム情報が一気に目に飛び込む。ネットだと小さく区切られていて、自社の戦略を一覧で分かりやすく示すことが難しい部分もある。

　ガス店が小口のリフォームを手掛けていく必要も指摘した。ガス事業の厳しい環境のなか、企業経営上で重要なキャッシュの確保にも貢献する。チラシマーケティングの効果は地域や事業環境で差はあるが、地道に真剣に取り組めば３～４年で大きく飛躍するケースが多いという。

　坂本代表は、「まず根気強く、真剣にやるということ。ガス店に適したリフォーム事業戦略を立てて、その戦略をチラシの表裏に記して定期・継続的に配布する。これらを真面目にやっていけば、経験上、特に地方のガス店では失敗ということも少ないのではないか」とし、今後も地域に根差したガス店のリフォーム事業の取り組みをサポートしていく。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　以上です。

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　プロパンガス店に底力をつける、“売る力を2倍にする「チラシ」の戦略案内”です。

（戦略とは“勝ち方のノウハウ”とシンプルに考えています）

　なぜチラシか？チラシが最も費用効果的に見込客を集客できるからです。見込客の集客が増えれば、比例して売上が拡大します。リフォームビジネス成長の根本原理です。営業担当者を鍛えたからといって売上げが大きく増加することはありません。リフォーム売上拡大にはいろいろな方法が提示されていますが、私達は、単純明快にチラシで攻めて、チラシで成功する「チラシ一点突破見込客増客法」を提案しています。あまりに簡単だから心配されるかもしれませんが、これが実行できればガス店にとってリフォームビジネスの成功は難しくありません。

　戦略の基本は、差別化と集中化（絞り込み）といわれています。「チラシ一点突破見込客増客法」も、この考え方を基本にしています。