見込客集客活動における営業担当の活動
新規事業で一番多いのはリフォーム、特に水回り関連リフォームのようです。しかし、成功しているプロパンガス店は多いとはいえません。失敗の理由は、精神論ですが本気度の不足かと思います。リフォーム業界は、非常に競争が激しいので、一生懸命取り組まなければ十分だといえる売上の確保はできません。
プロパンガス店のリフォーム成功の要因は、実績から学ぶに、①ガス客を相手にすること、②水回りに注力すること、③リフォームチラシ使うこと、④この3点の方向を見込客集客に集中させることです。
このレポートでは、上記に書かれていない方法である、営業担当者による見込客の集客（発掘）について提案します。一般的に営業担当者は見込客集客に関わらないのが、今のリフォーム業界ですが、だから営業担当者が見込客集客に関わることができれば競合他社に差をつけることができます。見込客集客で勝つことは、売上げで勝つことになります。
営業担当者が見込客集客活動を始める前に2つの手を打つことが必要です。一つは、ガス客に自社がリフォームに取組んでいることの周知徹底。もう一つは、営業担当者が提案しやすい商品開発です。ガス客が、あなたの店がリフォームに取組んでいることを知らないのに営業担当者がリフォームを提案しても反応はありません。むしろ迷惑がられます。営業担当者にリフォームの提案を指示しても、リフォームに詳しくない営業担当者は何を、どうしたらいいか戸惑います。
ガス客への周知徹底は、リフォームチラシを使います。チラシは、ガス客全員に根こそぎ知らせることができる唯一の武器です。繰り返し配布することで周知徹底がなされます。営業担当者が提案しやすい商品は、水回りの修理と単品器具取替（水栓や換気扇、コンロや給湯器、その他の水回りの小型器具等）になります。この商品・サービスは、お客様のニーズが非常に高いことと、競合他社の弱点商品でもあります。したがって、ガス客に話しかけ易いものであり、ガス客からしたら話しかけてくれることが有難い商品・サービスになります。
あなたの会社の水回りリフォームが周知され、同時に水回りの修理と単品器具取替も認知されてきた状況下で営業担当者は見込客集客活動を始めます。営業担当者は、ガス客に「チラシを見て頂いていますか？」とか「水回りで不便はありませんか？」と声かけを行います。この「声かけ営業」が見込客集客活動なのです。「声かけ営業」は売り込みとしてではなく、お客様の水回り不便解決支援活動として行うので、ガス客に敬遠されず、一方売り込みが苦手な営業担当者にもできます。営業担当者が、お客様に敬遠されるのは、お客様にその気がないのに売り込みをかけて感情を害するからです。人間関係も薄く、タイミングも悪く、自社の儲けだけを考えている売り込みなど、自ら望んでお客様に嫌われる行動をしているようなものです。営業担当が売り込みを嫌うのはお客様と気まずくなるからです。
「声かけ営業」を実行していく過程で水回りの修理・メンテナンスや水栓、換気扇やコンロなどの水回りの単品器具の取替販売が大幅に増えます。（修理や単品器具取替は売り込まなくても売れる商品）。その結果、人間関係を構築できたお客様が増え続けます。そうなると水回りリフォームといった大型リフォームの計画もお客様は話してくれるようになります。（＊一般にお客様は、リフォームを計画していてもリフォーム事業者には明かしません（プロパンガス店も例外ではありません）。自分達で情報を集め秘かに検討します。その後、自ら1社か2社を選んで見積り依頼をします。だからお客様から、事前にリフォーム計画を聞き出すのは至難の業なのです）。
さらに言えば、水回りの修理・メンテナンスや水回りの単品器具の販売増加は、「リフォーム将来客の囲い込み」となります。水回りの工事の時系列発生は、「修理・メンテナンス」（5年～）⇒「器具取替」（10年～）⇒「リフォーム」（15年～）と動いていくためです。
＊水回りの修理や単品器具取替は大型リフォームの呼び込み商品になるのです。
「声かけ営業」という誰にでもできる単純な方法で、修理や単品器具の販売増（単品器具は意外に利益があります）、ガス客との人間関係の拡大と深化、リフォーム見込客の発掘といった好結果を得られるのです。
先に述べましたように、リフォーム専門店や家電量販店などでは、見込客集客に営業担当者は基本的には関わっていません。しかし、プロパンガス店のガス客相手のリフォーム事業で、営業担当者が、見込客集客活動の一端を担うことが可能ならば一歩も二歩もリードすることができます。
このように営業担当者に活動しやすい土壌と武器を作ってあげなければ、営業担当者は丸腰でガス客に突っ込み討ち死にしてしまいます。今までもプロパンガス店は営業担当者にリフォーム営業をさせてきましたが成功していない理由は以上の理由からです。
「リフォームチラシ」×「水回りの修理・単品器具商品」×「営業担当者の活用」で見込客集客効率を上げ、十分なリフォーム収益を確保する。
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以上に加える対策として、水栓取替からキッチンリフォームまで「商品化」（工事込み価格表示）を進めて頂きたい。ガス客には予算がつかみやすいし、リフォームに詳しくない営業担当者でも提案がしやすいメリットがあります。商談時間も短くなります。私達は30年以上前から実行していますが非常に効果的です。
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商談・契約を勝ち取るための営業担当の役割
見込客の70％前後はあなたの会社と契約する人たちです。従って、営業担当には商談の駆け引きやテクニックを身に付けさせるのではなく、正確な商品説明力と失礼のない接客マナーを身に付ける教育が必要です。商品説明では、お客様が機器と工事価格が一目で分かるように「商品化」することがポイントです。「商品化」は説明する側は説明しやすく、説明される側は理解しやすいのが特徴です。だから商談がスムーズに進みます。
固定客化するための営業担当の役割
営業担当による固定客化は、「アフター声かけ」です。販売したお宅に、「その後不具合はありませんか」と色々なタイミング（会社で決まりを作ってもよし）で定期的に「アフター声かけ」をします。
もしできれば、固定客による紹介や口コミを発生さましょう。たとえば「お友達で、水回りでお困りの方がいたら、お役に立てます」と固定客に話すなどのアプローチを積極的に行う方法です。普段からの「声かけ」をしておけば、このアプローチはできるようになります。「声かけ」の習慣化を目指してください。
声かけには、「ビフォア声かけ」と「アフター声かけ」の二つがあり、これが定着すれば、一段高いレベルのリフォームの戦いができます。
「声かけ」を積極的に展開できるのは「チラシ」の普及と戦略商品である「水回りの器具取替と修理」があればこそです。そしてビフォアとアフターの２つの「声かけ」は、最終的に水回りの大型リフォーム受注につながっていきます。