契約において重要なことは、商談以前の自社とお客様の関係性です。あなたの会社がお客様や地域の中で評判がいいとか、逆に知られていないとか、リフォームチラシをいつも見かけることで何となく信用されているとか、ガス顧客であればガスの仕事ぶりであなたの会社を信用しているとか、ホームページで良い感触を得ているとかなどなどです。見込客は、複数の会社から見積りを取っているのは少数派です。何故かといえば、見込客は、見積もりを依頼する会社をどこにしようかと事前にきっちり調査しているのです。何も知らないと思ったら大間違いです。様々な調査をして見積り依頼をしたときには、その会社にほぼ決めようと決心しています。だからリフォーム会社はマーケティング活動（マーケティングとは総合的な市場活動と理解して頂いたらいいと思います）が非常に重要なのです。

先述していますが、見込客があなたの会社に見積もりを依頼する時（商談）は、50％以上の見込客はあなたの会社一社からしか見積を取っていません。ガス顧客であれば70％～80％は、あなたの会社からしか見積を取りません。見積り依頼された時点で、あなたの会社が受注できるのです。この状況で大切なことは、商品説明が正しく詳しくわかり易くできることやお客様の要望を聞いて、正確に見積書を仕上げることです。競合店との駆け引きやテクニックは不要です。

その際、役に立つのが「商品化」という考え方です。30年以上前から取り組んでいることで効果は良好です。一般的にいう「パック価格」（工事込み価格）です。この場合パック価格の価格だけに注意が向きますが、重要な点はパック価格に含まれる商品内容と工事内容です。価格はそれらの結果として設定されます。水回りは特に「商品化」しやすい分野です。システムキッチンの商品化の例を簡単に説明します。AメーカーのB商品、サイズは〇〇、仕様は基本仕様（水栓・レンジフード、コンロ、天板、キャビネットの引き出しなどの内容も表示）、施工は、今あるキッチンの撤去、システムキッチンの取り付け、壁のおさまり、吊り戸の取り付けなどの説明、水道・ガス・電気工事、産廃処理費、消費税など・・・。以上の金額をはじいて合計でいくら（パック価格）と表示します。各ジャンルで数種類を制作します。これを一覧にして示します。できればキッチンや浴室工事のフローの写真集があればお客様にわかり易く説明できます。システムキッチンやシステムバストイレ、洗面などの製品は、こちらが内容を指定すれば住器メーカーが制作してくれます。ここで注意して欲しいのは、全てオプション仕様のない基本仕様で作って下さい。施工面も基本的な施工に留めて下さい。そうしないと競合店との価格競争が不利になります。

商談では「商品化」のファイル（紙やタブレット）を見込客に見せて商談を進行します。見込客にはわかり易く、営業担当は自分達で制作したので説明が上手にできます。商品化によって、お客さまも要望を出しやすく、こちら側もお客様のいうことが理解しやすいメリットがあります。それらを整理していけば商談はスムーズに進み、見込客も納得の見積書の提出ができるというわけです。

もう一つ重要なことは、お客様は、あなたの会社を選んだのに、営業担当や会社の接客態度が悪ければお客様は失望し商談を中止する顔しれません。そこで、礼儀正しく、丁寧な対応、清潔な服装などを心掛けて下さい。発言での注意として、見込客の発言に否定的な発言をしないで下さい。常に肯定的な発言をするように努めて下さい。