リフォームチラシの役割
チラシは身近なツール過ぎて、あまり重要なツールとは考えられていない面も見受けられますが、そうではなく活用を間違わなければプロパンガス店の営業の切り札になります。
1.チラシはあなたの会社の販売戦略を一枚の紙に表して、お客様と従業員に知らせる武器です。お客様や従業員に、会社が何をしようとしているかを文章で示すより、チラシで示すことが一目見てパッと理解できます。
2.リフォームチラシには二つの役割があります。一つは、会社名や商品をお客様に浸透させるイメージ広告の役割。もう一つは、リフォームを売るためのレスポンス広告の役割です。
3.イメージ広告としては、お客様にあなたの会社の名前と商品を知ってもらうこと、お客様の頭の中に深く浸透させること（刷り込み）、さらに言えば、競合他社の中であなたの会社を最も認知度を高くすることです。リフォームと聞けばあなたの会社を真っ先にイメージするように持って行くことです（脳内シェアをトップにする）。そのために、一番重要なのがお客様にチラシを見せる回数です。続いて、特徴のある商品や強みのある商品が掲載されている、親しみを感じさせるデザイン、自社のポジションを明確にするタイトルなどが重要になります。
4.レスポンス広告としては、お客様からの反響を増やす、具体的にいえば見積もり依頼を増やすことです。掲載する商品が重要になります。商品の差別化や独自性といわれる部分が重要になります。また、商品の掲載量（たとえば1機種しか載っていないより3機種載っているほうが反響は増えます）、価格の分かり易さや明確さ、支払方法。他に構成の見やすさなども重要です。さらに連絡の取り易さも考えなければなりません。
4.チラシはガス顧客対象なら、全員にもれなく届けることができる非常に優れた媒体です。低コストでこれができる媒体はチラシしかありません。全顧客に見てもらえるというのは大変有難いものです。テレビでも視聴率が15％もあれば高視聴率です。地方局の視聴率は数％程度です。チラシは視聴率でいえば100％です。他に、ホームページやSNSも流行りですが一部の人達にしか届きません。また、お客様とのやり取りを誰がするのか考えたことがあるでしょうか？お客様とのやり取りは結構大変です。
▶営業展開する時に、常に考えなければならないことは「費用対効果」です。リフォームチラシほど「費用対効果」の高いツールは見当たりません。
リフォームチラシに何を載せるか
住宅リフォーム全部ではなく、水回りリフォームをメインにリフォームビジネスを考えています。そこで、少し詳しく水回りリフォームの中身を見てみます。
[水回りリフォームの分類]
一般に水回りリフォームといわれている市場は、細かく分けると上記資料から3つの市場（分野）に分かれるようです。
競合店各社のリフォームチラシを検討すると、水回り器具取替や水回り修理の分野のチラシへの掲載量やチラシに占める面積、掲載商品の種類は少ないものがほとんどです。その理由を聞いてみましたが、第一に儲からないこと、第二に自社では工事が出来ないので下請け店に依頼するので臨機応変な対応や迅速な対応が難しい点、第三に力を入れて宣伝をしたら、この分野は発生数が多いため窓口や下請け店が混乱してしまうこと、といった理由で扱いを避けているようです。お客様はどうかというと必要不可欠な商品とサービスです。コンロや換気扇や水栓が故障しただけで生活はストップします。自社の強みを作るとは、競合店が力を入れていない、苦手な商品を扱うことです。ひるがえってプロパンガス店は得意分野です。
そういったことで、水回り器具取替や水回り修理をプロパンガス店の戦略商品として取り入れることで自社の強みを作り、リフォームビジネスで勝ち残る計画を立てましょう
●水回り器具取替と水回り修理の載せ方
水回り器具取替と水回り修理をチラシに大々的に取り上げることで独自性のあるチラシづくりを行います。「独自性」はリフォームチラシの競争が激しい中、見込客を集客するための重要なカギになります。一つ付け加えますと、水回り器具取替と水回り修理は「低単価・高頻度・必需品」という特徴があるので「集客商品」になります。水回りリフォーム発生より時期が早く必要とされる「集客商品」は、水回りリフォームを販売する時の呼び込み商品になります。その上リピートを促すことが簡単にできる商品にもなります。水回り器具取替と水回り修理は、「独自性」「呼び込み商品」「リピート商品」という一粒で3度美味しい商品といえます。
水回り器具取替と水回り修理を効果的にするためにリフォームチラシの表面に、全面を使って掲載します。自社の独自性、競合店との差別化が明確にお客様に示されます。競合店のチラシにはこの作り方は存在しません。プロパンガス店が作るリフォームチラシであれば、この方法が最も適していると思われます。
掲載に当たっての注意点は、商品の種類と数量を出来るだけ多く載せるようにして下さい。メインはガス機具、水栓、換気扇ですが、その他の種類も多く載せて下さい。価格は工事込み価格にして下さい。今どき、工事費別途ではあ集客効果が半減します。
●水回りリフォームの載せ方
水回りリフォームは、利益を増やすための大切な本命商品です。チラシの表面には全面を使い水回り器具取替と水回り修理を掲載しました。水回りリフォームは裏面全面を使って掲載します。両面とも水回りに限定して、その他のリフォームは載せません。「水回りの専門店」です。
キッチンリフォーム、浴室リフォーム、洗面所リフォーム、トイレリフォームの掲載に当たっての注意点は、各ジャンルで最低3種類以上の商品を載せて下さい。商品は、基本仕様品であり、売れ筋商品で、中級品から低価格商品です。価格は工事込み価格ですが、競合店のチラシの価格もチェックして下さい。お客様が自社へ電話したくなるような商品政策と価格政策が必要です。リフォームチラシは商品を売るチラシではなく、見込客を集客することが目的ですのでこのようなつくり方になります。
最後に、あなたが売りたい商品を載せるのではなく、お客様が欲しい商品を載せる。この心構えで商品を選んでください、