見込客集客が売上げ低迷を解決する！

リフォームビジネスも含めほとんどのビジネスの原点は見込客集客になります。ビジネスは、見込客集客⇒既存客化（商談）⇒固定客化(リピーター)のプロセスの繰り返しになります。出発点は見込客の集客です。集客できなければ商談はできません。どんな優秀な営業担当がいても役に立ちません。ましてや固定客も作れませんし、リピーターも生まれません。

「しかし」と考えますよね、見込客を集客したからといって既存客化（契約）できるのかと？貴重な調査資料があります。ライフルホームズの調査です。

「見込客は何社から見積りを取ったか？」

１社から見積り	50.2％
２社から見積り	25.9％
３社から見積り	16.4％
４社以上見積り	7.5％

資料によると、見込客の50.2％の人達は1社からしか見積を取りません。その会社で契約します。25.9％の見込客は2社から取っています。3社以上から見積りを取る人は少数派なのです。仮に2社から見積を取る25.9％の見込客の半分が契約できると予想すると約13％が契約してくれます。これに一社見積の人の50.2％と合計すれば、見込客集客数の約63％の人達と契約できる計算になります。それ以上に、ガス顧客なら70％～80％は相見積もりなしで契約できている現実もあります。これで、見込客集客を増やすことが売上低迷から脱出できる唯一の道であることは明らかです。

しかし、売上げ低迷している会社が考えることは、見込客を増やすことよりも、商談に勝つ方法や粗利益を増やすやり方、あるいは既存客に売り込もうとします。商談で無理に受注しようとすれば強引な商談になったり粗利益が減少したりします。一方、売上げ低迷の中で粗利を増やそうとすれば、利益を通常より上乗せしてしまい競争力が弱まったり、見込客に不信感を持たれたりします。既存客に強引な売り込みをすれば、既存客から信頼をなくします。

ビジネスで成功するには、見込客を大量に集め、商談に臨み、適正価格で契約しましょう。価格を値切る見込客はこちらから願い下げにすればよいのです。自社の営業担当も気持ちよく仕事ができます。見込客が多いとこれらのことが余裕をもって実施できるのです。この余裕がなければ、見込客や既存客にギスギスした対応になり人間関係も失われます。お客様達からの悪い評判が立つ可能性もあります。そんな事例をたくさん見てきました。そんな苦しい状況に追い込まれないためには見込客集客に1点集中した活動が不可欠なのです。