チラシ掲載商品も含めた複数のキッチンや浴室、トイレリフォームなどの商品を「商品化」します。これを商談の時に活用すれば、商談はよりスムーズに進み、成功します。お客様は、どんな性能の商品なのか？工事込み価格はどのくらいか？工事はどのように進むのか？などを初めに知りたいのです。なかでもお客様が一番知りたいのは工事込み価格です。価格が分からないと商談が前進しません。せめて概算価格を知った上で、自分の予算と商品の性能やデザインを検討したいのです。その欲求に応える方法が水回りリフォーム商品の「商品化」なのです。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　各ジャンルで複数の商品の「商品化」を進める理由は、キッチンリフォームや浴室リフォームでは、チラシ掲載の中から選ばれるのは30％前後です。70％はチラシ掲載商品以外から選ばれます。だから、チラシ掲載以外の商品を提案する必要が出てきます。ちなみに、トイレや洗面はチラシ掲載の中から選ばれる確率が高いようです。

　商談をお客様に分かり易く行うことは非常に重要な販売ノウハウです。お客様は理解できなかったり、疑わしかったりしたら不安を感じて行動を起こしません。

　「商品化」するもう一つの目的は、営業マンの能力差を埋めることです。「商品化シート」で説明すれば必要な情報は、誰でもお客様に説明できます。営業マンの能力差が埋まります。さらに、営業マンが自ら「商品化」作業をしますので、商品知識や施工費の知識を習得します。結果、お客様と商談する時には、「商品化シート」で、商品・価格・施工内容を自信を持って説明できます。お客様から信用されます。信用力が増せば、成約率はぐんと上がります。営業マンにやる気を出させ、商品力も身につくという本物の実践的な営業マン教育ができるのです

　話が飛んで申し訳ありませんが商談を成功させる方法は、分かりきったことですみませんが、お客様と、商談前から人間関係があるということです。水回り器具取替と修理サービスを通じて、多くのお客様達と接して、知り合いになっておくや、水回り器具取替と修理サービスを販売して、そのお客様達を「水回りリフォーム将来客」として囲い込むことです。